Aina kun rupeaa viisastelemaan jollain asialla, mistä ei hirveästi tiedä, täytyy alkuun kirjoittaa varoitus. Tämän kirjoituksen varoitus olkoon se, etten ole koskaan mieltänyt itseäni erityisesti myyntimieheksi, vaikka aloittavan yrityksen toiminnassa se on kaikki kaikessa. Joskus olen myynnissä onnistunutkin. Mutta en vielä niin hyvin kuin tässä seuraavassa tarinassa.
(Huolestuneille tiedoksi: kyllä, puhun blogahduksessa koiranpennusta tuotteena ja käytän termiä bisnes. Tällä postauksella ei silti ole mitään tekemistä sairaan pentutehtailun kanssa, termeistä huolimatta.)
Olen viimeisten viikkojen aikana ollut erittäin paljon tekemisissä koiranpentujen kanssa. Kävi nimittäin niin, että uroskoiramme onnistui siinä kauneimmassa asiassa, mitä tyttökoiran ja poikakoiran välillä voi tapahtua ja nyt tyttökoira on kahdeksan pennun äiti ja poikakoira jatkaa kotonamme poikamaista menoaan about tietämättään, että on isukki.
Olen myös seuraillut varsin läheltä juuri tämän kyseisen koirapentueen myyntiprosessia. Alkuhommahan menee järkevässä kasvatustoiminnassa suurin piirtein näin:
1. Syntyneistä pennuista ja usein myös onnistuneesta astutuksesta ilmoitetaan esimerkiksi rotujärjestön internet-sivuilla
2. Kiinnostunut ostaja ottaa kasvattajaan yhteyttä.
3. Oikeanlainen kasvattaja seuloo jo puheluvaiheessa esiin potentiaaliset koiranomistajat ja -ostajat.
4. Jos kasvattaja pitää ostajaehdokkaasta, pääsee hän katsomaan pentuja.
Puretaanpa tämä homma osiin.
1. Ilmoittelu. Eli siis hyvin perinteistä markkinointia –> koiranpentu on tässä tapauksessa myytävä ”tuote”, josta ostaja kiinnostuu. En nyt mene tähän kohtaan sen syvällisemmin, esimerkiksi siihen, miten koiranostaminen päätetään, miten tiettyyn rotuun päädytään, miten tietyn rodun tietynväriseen koiraan päädytään. Tärkeä aihe sekin, mutta pidetään tässä vaiheessa annettuna se, että ostaja nyt sattuu syystä tai toisesta kiinnostumaan juuri kyseisen kasvattajan pennuista. Joka tapauksessa, koiranpentujen myynti-ilmoitus on todennäköisimmin paikassa, jossa se kiinnittää juuri oikean kohderyhmän huomion. Turhia kontakteja nolla kappaletta.
2. ja 3. Yhdeydenottovaihe. Tässä vaiheessa päästään kiinnostavaan kohtaan varmasti myös ihan perinteisen myynnin näkökulmasta. Lähtökohtaisesti soittaja on todennäköisesti tehnyt jo ainakin mielessään hyvin pitkälle päätöksen koiran ottamisesta. Pallo on usein ensisijaisesti myyjällä eli kasvattajalla.
Tässä tapauksessa myyjällä on tuote, jota ostaja himoitsee ja tuote, jota myyjän ei ole pakko myydä.
Totta kai kasvattaja saa paljon yhteydenottoja myös ns. renkaanpotkijoilta, hetiostajilta ja muilta kulkijoilta. Mutta edelleen kasvattaja on useimmiten ja toivottavasti siinä tilanteessa, että ostajan pääsee valitsemaan.
4. Pentujen katseluvaihe. Tämä on kiinnostava vaihe kahdestakin syystä: pallo on edelleen myyjällä, mutta ostajan himo kasvaa heti oven avattuaan. Nähtyään ensimmäisen muutaman viikon ikäisen koiranpennun on viimeistään ostajalla syntynyt päätös koiranpennun ostamisesta. Edellyttäen, että myyjä suostuu myymään.
Itse myyntiprosessi tapahtuu huomaamatta. Pentua katsomaan tullut ostaja saattaa vielä ennen ovikellon painallusta olla vakuuttunut siitä, että ”me käymme vain katsomassa.” Mutta myyjä tietää: ”Jos kemiat osuvat kohdalleen, varausmaksu vaihtaa omistajaa alle tunnin sisällä.”
Avataanpa teemaa vielä parilla kysymyksellä:
* Kuka koiranpennun itse asiassa myy?
Vai myykö koiranpentu itse itsensä? Tällä tarkoitan sitä, että missään vaiheessa pennun ostoprosessissa ei tapahdu ainakaan perinteisen kaltaista ostaosta-myyntiä. Vihoviimeinen asia, mitä koiranpennun ostaja voi myyjältä kysyä, on hinnan tinkiminen. Tinkiminen saatetaan tulkita myyjän päässä vaikka minkälaiseksi pitovaikeudeksi, rahaongelmaksi tai muuksi ja voi olla, että himoittu tuote jää saamatta.
Voiko missään muussa bisneksessä sanoa asiakkaalle: ”Sori, tämä ei ole sinua varten.”?
* Miten omassa bisneksessä voisi päästä koiranpentuvaiheeseen?
No tämä on tietysti koko artikkelin pihvi, johon jokainen haluaa löytää vastauksen. Olisihan mahtava olla tilanteessa, jossa asiakkaalla on rahat ja palava hinku saada juuri sinun tuotteesi ja siltikään sinun ei olisi pakko myydä, vaan saisit valita ostajan aivan itse. Miten siihen päästään? Siihen varmasti me kaikki haluaisimme saada vastauksen.
Mediakoira 